Orator.ru  ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

Выпуск 49 Архив рассылки
ЧИТАТЕЛИ В ЗЕРКАЛЕ НАШЕЙ РАССЫЛКИ


Сегодня рассмотрим некоторые письма читателей. Начну с отзыва на прошлый выпуск, который назывался "УЖАС" (не выпуск, а отзыв):

Здравствуйте, Феликс.
Я была о Вас намного лучшего мнения до прочтения вот этого предложения в выпуске 48: "Метод применим для влияния на людей, с которыми мы имеем возможность общаться неоднократно (знакомые, близкие, коллеги по работе и т.д.) и эффективен для убеждения в серьезных вопросах, например, начальника повысить зарплату, мужа купить дорогую шубу, соседа одолжить жену на вечер".
Даже просить прощения не буду, а сразу отпишусь от Вашей рассылки, хотя она мне БЫЛА дорога.
С уважением, Валентина, web-master


      Ужас - это когда тараканы на кухне бесчинствуют, а тут разве ужас? Надеюсь, вы понимаете, Валентина, что "одолжить жену на вечер" - это не жизненное кредо, а шутка (хотя, некоторые соседи наверняка тайком встречаются со своими соседками и не считают, что это ужас, даже, несмотря на то, что мужья их и жены при этом остаются в дураках). Отписаться из-за этого от рассылки, которая была дорога, примерно то же самое, что выкинуть из окна дорогой радиоприемник из-за того, что он высказал прогноз погоды, который не понравился. И если вы еще не отписались, повремените, пожалуйста. Выбросить приемник никогда не поздно, а рассказать он вам может еще много чего интересного.

      В прошлом выпуске мы рассмотрели довольно простой, но эффективный метод долгосрочного убеждения (вновь присоединившимся к нам читателям рекомендую обратиться сюда) и, если помните, я попросил вас сообщить об успешном его применении. Первые ласточки появились.

      Здесь общее подтверждение:

Доброе время суток. Прочитал вашу статью "ДОЛГОСРОЧНЫЙ МЕТОД УБЕЖДЕНИЯ "ЕЩЕ НЕ ВЕЧЕР"" и как в зеркало посмотрел. Вся стратегия общения с моим начальником в течение 3-х лет строилась и строится именно на принципах изложенных в Вашей статье. Основные принципы: подходящее время, подходящее настроение и постоянное напоминание. Тактика безотказна на 99 %. Поэтому очень приятно было убедиться, что до чего дошел сам, имеет еще и теоретическую основу.
С уважением, Петр Ежов


      Здесь конкретно:

Супер, вот только 2 дня назад к собственному изумлению, наконец, уговорила мужа купить для ванной краны не немецкой, а итальянской марки. И на самом деле все происходило так, как Вы писали: я нудила, зудила, иногда с доводами, иногда без. Но не потому, что надеялась убедить, а потому что немецкая марка мне категорически не нравилась, хотя начинать боевые действия в семье из-за этого я не собиралась и в принципе уже смирилась с тем, что краны придется покупать немецкие. И вот теперь я получаю Вашу рассылку, которая объясняет, что эта стратегия работает. Учтем. Спасибо.
Л.


      А здесь конкретно и практично (не поленитесь, прочитайте письмо внимательно, есть в нем интересные наглядные примеры):

Здравствуйте, Феликс!
Пишу по поводу последней статьи. Конечно, капля точит камень, и ежедневное напоминание срабатывает почти на 100%. Мне после рождения ребенка захотелось иметь фортепиано. Муж сразу сказал, что пока ребенок вырастет до возраста обучения, много времени пройдет, а у нас, мол, никто не играет в семье. Но я стала напоминать ему в такой форме: "да, ты зайди, посмотри, какие они есть вообще. Говорят, что современные японские инструменты играют сами в записи и можно диски вставлять, а инструмент проигрывает их. Ребенок будет в коляске слушать и привыкать к звукам, а потом и сам потянется". Но супруг не реагировал (купи, мол, магнитофон). Инструмент стоил 2-2,5 тыс. долл. - его это никак не устраивало. Тогда я перешла к тактике вопросов: ну и какие ты видел сегодня? Ты заходил? Смотрел? - и так далее. Ушло у меня на это 4 месяца. То есть от состояния вытаращенных глаз и мысли "о чем ты вообще говоришь?" до самой покупки.
На автомобиль - 1 год. На покупку дорогой шубы - 6 месяцев. На обучение детей за границей - 2 года. На покупку дома в Германии - еще не куплен, но уже стал спрашивать, сколько стоит квадратный метр и содержание в год.
Конечно, речь идет о супруге, с которым я не живу и разведена уже 8 лет. Но, тем не менее, и на бывших супругов это правило действует. Думаю, что и сроки затянуты в связи с этим. Если бы мы встречались ежедневно, а не раз в месяц (хотя общаемся и по электронке), то изменение мнения было бы быстрее.
Я уже привыкла, что люди любую идею, связанную с расставанием с большой суммой денег, воспринимают в штыки и что требуется просто время для привыкания человека к этой мысли. Сама я так же не покупаю игрушку ребенку немедленно. Если он не забыл и напоминает о ней через день-два, то я понимаю, что она ему необходима. Чтобы самой не быть жертвой в этом вопросе, я просто заранее объявляю, насколько могу помочь в каком либо вопросе. То есть не отказываю, но задаю границы. Убедить в продвижении границ сложнее, чем склонить на саму идею, так как с самой идеей я вроде бы не спорю. С человеком соглашающимся спорить бессмысленно. И, если человек настойчив, то все вокруг поддерживают его и протягивают ему свои ресурсы, всем кажется, что он знает и понимает больше и лучше и, доверяя интуиции, отдают ему. Ведь настойчивость - признак сильной натуры.
Еще меня удивляла одна коллега по работе. Любую жизненную проблему (от чистки утюга до устройства по блату ребенка куда-либо) она решала на заводе. С утра она начинала обзванивать всевозможных знакомых и спрашивать, могут ли они ей помочь, и, если те не могли выручить, спрашивала, кто может и так далее. К концу дня она выясняла, ГДЕ и КАК, а потом было только вопросом техники. Так на моих глазах воплощались совершенно бредовые идеи, которые утром были сначала только в её голове, а к вечеру они необыкновенным образом материализовывались. Так, она самая первая на заводе получила квартиру, устроила мужа на работу за границей, её сын ушел от армии, не служил, дочка была устроена в хороший институт, у неё был отдельный кабинет, а на её участке работал заводской трактор, дача тоже была построена заводскими рабочими. Сама же она работала обыкновенным бухгалтером в маленьком цехе большого предприятия. Но упорства в ней было очень много.
Всего доброго, Маргарита


      Напомню вам, друзья, что буду вам очень признателен, если вы сообщите мне о своих достижениях методом долгосрочного убеждения.

Вы говорите, что научите умению эффективно убеждать [на главной странице сайта www.orator.ru]. Ответьте на вопрос: как можно эффективно убедить в том, чего отродясь не видел, не читал и вообще не имеешь ни малейшего представления в данной области общения? Я считаю, что для того, чтобы эффективно убеждать, нужно владеть информацией. Если последней нет, о каком убеждении может идти речь? Спасибо.
Никитина Ирина


      Несколько странные вопросы. Я тоже считаю, что вы правильно считаете, Ирина, что убедить в том, чего отродясь не видел, нелегко и, прежде чем убеждать, надо владеть кое-какой информацией - это очевидно. Поэтому, во-первых, мы не говорим, что научим второгодников разруливать крупные международные скандалы. Во-вторых, к нам на курсы ораторского искусства и мастерства общения приходят обучаться люди вменяемые и образованные, которые кое в чём разбираются (владеют информацией) и, причем, разбираются неплохо. И, в-третьих, думаю, вы понимаете, что из двух продавцов, одинаково хорошо владеющих информацией о товаре, объем продаж будет больше у того, который лучше владеет приемами убеждения и соблюдает правила психологии общения. Об этом шла речь.

      Каждый из нас в этом мире видит себя, как в зеркале. Разные люди - разные мировоззрения, разные взгляды. Вот полярные мнения двух читателей нашей рассылки по поводу выпуска 46 "МИРОВОЗЗРЕНИЕ - НАШЕ ЕДИНСТВЕННОЕ ОРУЖИЕ В ЖИЗНЕННОЙ БОРЬБЕ":

Прочитал две ваших статьи с разным впечатлением от них:
1. МИРОВОЗЗРЕНИЕ - НАШЕ ЕДИНСТВЕННОЕ ОРУЖИЕ В ЖИЗНЕННОЙ БОРЬБЕ - разболтано, несерьезно, торопливо.
2. ДОЛГОСРОЧНЫЙ МЕТОД УБЕЖДЕНИЯ "ЕЩЕ НЕ ВЕЧЕР" - замечательно, собранно, цельно.
Спасибо Вам за Ваш труд!!!
С уважением, менеджер отдела продаж ЗАО "ЮУХК" Иванов Андрей Борисович

Очень понравилась Ваша статья МИРОВОЗЗРЕНИЕ - НАШЕ ЕДИНСТВЕННОЕ ОРУЖИЕ В ЖИЗНЕННОЙ БОРЬБЕ
http://www.orator.ru/rass46.html. То есть, я согласен с тем, что в ней написано и это близко моему восприятию реальности, я скажу, что Вы написали правду, то есть все так и есть. Я подписан на Вашу рассылку и читал ранее статьи, но эта произвела на меня фурор! Очень хорошо! Была бы моя воля, я бы эту статью поместил в учебники философии, чтобы все люди знали, как все на самом деле устроено и правильно жили. Спасибо Вам! Желаю Вам успеха, процветания, увеличения кол-ва подписчиков!
Всего наилучшего, Дмитрий


      Теперь немного о жестах:

Во-первых, хочу выразить Вам благодарность за Вашу замечательную рассылку. Она - очень немногое, из того, что действительно хочется читать с экрана компьютера. Во-вторых, у меня есть один вопрос. При разговоре я очень много жестикулирую руками - это хорошо или плохо? Следует ли мне избавляться от этой привычки?
(без подписи)


      Следует или нет - вы можете понять по реакции собеседника. Есть такой принцип ораторского искусства: взгляни на аудиторию - и как в зеркале увидишь отражение своего выступления. Если ваш собеседник в результате вашего энергичного руко-водства испуганно моргает, дергается или выражает опасение по поводу того, как бы вы не засветили ему в глаз, то следует сбавить частоту и амплитуду жестов. Одно из правил жестикуляции гласит: жестов должно быть в меру - столько, сколько нужно, т.е. пропорционально степени энергичности речи. "Ветряная мельница" актуальна на митинге или для папаши, который отчитывает нерадивого отпрыска; в обычных же разговорах уместны умеренные пассажи, чередующиеся с приемлемыми позами без жестикуляции, и активно размахивать руками перед носом собеседника, как правило, не стоит (хотя, знаете, иногда оригинальная жестикуляция придает рассказчику неповторимый шарм, поэтому, то, насколько жесты подходят человеку, нужно рассматривать индивидуально). Если бы вы пришли к нам на День открытых дверей (информация всегда бывает здесь), то я мог бы сказать вам, насколько ваши жесты органично вписываются в речь (не реклама).

Здравствуйте, Феликс.
Мы с сыном слушали ваш курс несколько лет назад (я бородатенький, и мы встретились как-то у ГАУ). Прочитал статью
[про долгосрочное убеждение] и понял, что сын это откуда-то знает (может, с Вашего курса) и пользуется: надо это, надо то. Нас он разводит, а мы говорим: учись, занимайся, по ночам не шляйся - никакой реакции. Посоветуй, на что обратить внимание.
С уважением, Игорь Квасников


      Сначала родители воспитывают детей, а потом дети воспитывают родителей, так что, привыкайте, Игорь. Однако если сын настойчиво приучает вас к тому, что ему "надо это, надо то", а вам это не надо, то не менее настойчиво приучайте его к тому, что надо вам. Также не забывайте приучать к этому себя: преодолеть внушения извне можно только самовнушением изнутри.
      Теперь по поводу "не шляйся по ночам". Тут налицо конфликт интересов. Вспомните, Игорь, свое отрочество - разве интересно было слушать проповеди взрослых? Думаю, не очень, потому что "бабе цветы, дитям мороженое" - каждому свое. Поэтому, вместо того, чтобы повторять дедовские ошибки, попытайтесь заинтересовать сына полезными делами. Найдите общие интересы (например, можно периодически вместе ходить в тренажерный зал или играть в волейбол в одной команде в Кусковском парке), либо выявите у него другие здоровые стремления: может быть, он с удовольствием посещал бы шахматную секцию или какой-нибудь предпринимательский кружок. По большому счету ведь дети не принадлежат родителям, а являются самостоятельными действующими объектами Вселенной, ибо не родители творцы своих детей, а природа, и, чем старше они становятся, тем очевидней их независимость. Поэтому, если дети выросли, то с ними пора сотрудничать на равных, а не только наставлять.

С интересом прочитал выпуск "Будь просто приятным собеседником" [это здесь], хотелось бы кое-что уточнить у Вас.
1) На практике чаще всего моим собеседником является близкий, не чужой человек, и тем сложней его остановить и дать понять, что нет никакого желания слушать его бравады. Друга не хочется обидеть, правильней, мне кажется, было бы как-то объяснить ему, что мне сейчас это слушать неинтересно, он меня напрягает, сам того не подозревая. Мне как-то не удалось пока найти решения. Может, Вы подскажете, как сделать это мягко и доходчиво?


      С другом проще. Другу можно сказать прямо:
      - А что это ты расхвастался?
      - Кто, я? - ответит он.
      - Ну, не я же.
      Ничего страшного в таком резонном вопросе нет, и друг вас поймет. И посмеется над собой. А если не поймет и обидится на вас, то никакой он вам не друг, а просто дрянной приятель (ведь друг, в полном смысле этого слова, всегда разумеет ваши мотивы, чувствует ваши желания и дорожит ими больше, чем собственными - на то он и друг). Наши близкие хоть и не дальние, но правила психологии общения никто не отменял. Если рассудить по справедливости, то при прочих равных условиях, тот, кто неотступно наседает на уши собеседника, утомляя его своей трепотней, должен осознавать, что ворует частичку его жизни, поэтому обязан быть снисходительным к нему, как галантный кавалер к даме.

2) А чем более нейтральным можно было бы заменить фразу "честно говоря" в тех случаях, когда действительно хочется подчеркнуть своё доверие и искренность?

      Подойдет, например, словосочетание "скажу откровенно". Оно воспринимается по своему истинному смыслу ввиду того, что, в отличие от конструкции "честно говоря", не разит заезженностью.

3) К сожалению, далеко не все ценят стремление быть по отношению к нему хорошим собеседником... И из-за необузданной самовлюблённости таких людей, мне часто приходится попадать в глупую ситуацию, когда в неком общем деле этот "крикун" выказывает себя главным организатором, а на деле потом перекладывает ответственность на меня (возят на тех, кто везёт). Это сильно мешает: а) самому решить вопрос с людьми быстрее и продуктивней; б) субъективно неприятно быть несправедливо приниженным в глазах этих людей. Как тут можно поступить? Как поставить его на место, но не выказывать разногласия перед другими людьми?
Буду признателен, если Вы сможете помочь мне ответить на эти вопросы.
С уважением, Николай.


      Да, уж, Николай, вы совершенно правы - не все и не всегда ценят учтивость. Одни люди способны беспардонно топтать ваши деликатные порывы и решительно не замечают дефектов своего поведения. С другими если по-человечески, то они с вами по-свински. А "крикуны" - это, как правило, те, эгоизм которых неприлично выплескивается через край, и утвердиться за чужой счет им не чуждо. Любезничать с такими так же нелогично, как пытаться потушить огонь бензином, поэтому здесь тактику приятного собеседника следует менять. Но также не стоит забывать, что, несмотря на то, что многие люди далеко не ангелы, они не виноваты в том, что они таковы, т.к. родились не по своей воле и не заказывали себе темперамент и обстоятельства своего бытия. И это, видимо, не к сожалению, а так и должно быть - наряду с честными и приятными людьми должны существовать всякие прохвосты, трепачи и грубияны - это нормально, ибо плюрализм двигает Вселенной. Совсем не обязательно обращаться с такими людьми так же дурно, как они с вами, но если возникает духота, можно снять элегантный пиджак, расстегнуть воротник и закатать рукава - приятный собеседник не обязан париться и имеет право переходить на конструктивные разговоры (это когда по делу, а не "сам ты болван"; образцом конструктивного собеседника является персонаж конкретный дядя, который прокололся только один раз, обозвав плохого мужика садистом (зайдите сюда); там же можете проследить за нарушением и соблюдением правил психологии общения в диалогах присяжных). Выразите "крикуну" свое видение ситуации:
      - Я не в восторге оттого, что выставлен козлом отпущения.
      - А при чем тут я?
      - Подумай сам.
      - Что ты хочешь этим сказать?
      - Только то, что я не в восторге.
      Далее могут следовать манипулятивные обвинения в ваш адрес - мол, я думал, что ты хороший мужик - которые стоит игнорировать и помнить, что в данном эпизоде его обиды - его проблемы: как завелся, так пусть и разведется. При этом важно не поддаваться на провокации и не переходить на оскорбление его личности, а говорить по сути дела. В общем, общайтесь по делу и делайте дело. И будьте спокойны. Важно также не переносить рабочие проблемы на внерабочее общение. Уверяю вас, Николай, что в результате такого конструктивного подхода (может, не один раз) в будущем ваш "крикун" при общении с вами станет больше походить на приятного собеседника.

Не пропускаю ни одной Вашей рассылки. То, чем Вы занимаетесь, поистине нужное дело. Спасибо Вам!
У меня возник следующий вопрос. Очень часто на работе (во время споров вокруг чьей-нибудь точки зрения или решения) приходится слышать фразу "Ну признай, что ты неправ". ИМХО, фраза очень жесткая и грубая, сводящая на нет все предыдущие доводы.
Что скрывается за подобными фразами и как на них реагировать?
С уважением, Дмитрий


      За подобными фразами скрывается желание распространить свое влияние на окружающий мир. Каждый человек хочет подчинить мир, чтобы обезопасить себя и комфортно в нем существовать (такое стремление диктуют инстинкты). Завоевать мир также стремятся амебы и сорняки, и всякий навозный жук, и сперматозоид - и вообще каждый субъект Вселенной, который двигается, потому что все живые существа эгоистичны по определению, ибо питаются от абсолютно идентичных батареек, имеющих два противоположных полюса - страх и удовольствие, именуемые основными инстинктами (которые мы затронули здесь). Каждый человек хочет властвовать над другими людьми, а победа над ними начинается с победы над их умами. Поэтому люди любят спорить, дабы распространить свои идеи на другие умы и иногда изрекают нетерпеливо: "ну, согласись, что ты неправ".
      Как на это реагировать? Реагируйте спокойно, Дмитрий. Ваш собеседник имеет право на свое мнение, а вы на свое. Если вы наблюдаете вероломное упрямство с его стороны, то тут уместно вспомнить поговорку: "кто спорит, тот ничего не стоит" и отказаться от попыток доказать свою правоту (если это не навредит делу и достижению ваших целей) - не спорьте о вкусах, в споре старайтесь не победить любой ценой, а отрыть истину. Ну, а если вам всё-таки важно убедить собеседника, то будьте мягкими к его личности, но жесткими к предмету переговоров.

Спасибо за отзывы, друзья, и успехов вам!


Феликс Кирсанов, написать автору

 

Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на сайт www.orator.ru (в интернете - гиперссылка) и на автора