Orator.ru  ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

Выпуск 48 Архив рассылки
ДОЛГОСРОЧНЫЙ МЕТОД УБЕЖДЕНИЯ "ЕЩЕ НЕ ВЕЧЕР"


      Метод убеждения, о котором пойдет речь в этом выпуске, позволяет колебать некоторые довольно устойчивые мнения и установки оппонентов, находящиеся на нижних этажах пирамиды мировоззрения (о которой мы говорили здесь). Метод применим для влияния на людей, с которыми мы имеем возможность общаться неоднократно (знакомые, близкие, коллеги по работе и т.д.) и эффективен для убеждения в серьезных вопросах, например, начальника повысить зарплату, мужа купить дорогую шубу, соседа одолжить жену на вечер. Главное, чтобы у того, кого мы убеждаем совершить определенный поступок, была возможность его совершить. И тогда дело останется за малым: вызвать у него желание это сделать - в этом состоит цель метода.

      Точно так же, как человек постепенно покоряется регулярно повторяющейся рекламе - сначала пропускает ее мимо ушей, затем она его бесит, но, в конце концов, он идет в магазин и покупает рекламируемый продукт (иначе с чего бы в рекламу вкладывали столько денег?) - он может свыкнуться и с любыми другими повторяющимися установками. Поэтому метод так же прост, как и хорош и состоит всего-навсего в следующем:

      приучайте слушателя к определенной точке зрения, с которой он может быть вначале не согласен, путем частого ее повторения в течение длительного времени (месяц, год и т.д.). Вот и всё.

      Периодически напоминайте слушателю внушаемую установку - как с аргументацией, так и без, как прямо, так и косвенно, как открыто, так и между прочим - и она постепенно станет частью его мировоззрения.

      Классический пример использования метода:

      После третьей Пунической войны завершилось многовековое противостояние двух великих держав - Рима и Карфагена, в котором победу одержали римляне. После виктории они для начала конфисковали у пунийцев (карфагенян) военный флот, оружие, боевых слонов и заставили их сократить армию до минимума, чтобы ее хватало только на отражение набегов соседних варваров. Что делать с побежденными дальше? - такой вопрос обычно мучает победителей, которым после победы делать нечего - то ли пусть живут и платят штрафы за свое дерзкое поведение, то ли уничтожить их, чтобы наверняка избавиться от потенциально опасного врага, ибо желание взять реванш всегда не дает покоя проигравшим (тем более что главный карфагенский полководец и смертельный враг Рима Ганнибал был еще жив и мог сформировать новую армию).
      Сначала в римском Сенате победила первая версия: пусть Карфаген существует себе слабый в военном отношении, но как мощное экономическое государство платит римлянам большую дань - очень выгодно не напрягаясь получать барыши по праву победителя. Поначалу этой точки зрения придерживалось большинство сенаторов, потому что имело личный шкурный интерес: многие из них неоднократно плавали на африканское побережье и возвращались оттуда, можно сказать, с мешками золота, и кое у кого из них стали пробуждаться нездоровые мародерские тенденции.
      Но был такой принципиальный сенатор - Катон (по-русски - кот, просто кот; вообще-то забавные имена были у древних римлян, например, Цицерон означал "горох" - попросту Марк Туллий Горох). Так вот, этот Катон Старший был патриотом до мозга костей, имел репутацию неподкупного (не в пример многим нашим политикам) и благоразумного ("пусть лучше будут спрашивать, почему мне не поставили памятник, чем наоборот", - как-то возразил он в ответ на предложение увековечить его в монолите). А еще он был ярым сторонником второго варианта решения карфагенской дилеммы и регулярно выступал в Сенате с речами на тему "Карфаген должен быть разрушен". Причем, свой главный тезис он не только подтверждал аргументацией (мол, они там уже военные корабли втихаря строят), но и просто его напоминал. Например, если он произносил речь о том, что Тибр размыл набережную, которую надо бы укрепить или о том, что римский водопровод местами прохудился и нужно выделить средства на его латание, то даже такие речи он неизменно завершал словами: "кроме того, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!".
      Такие целенаправленные повторения даром не прошли. В один прекрасный момент количество сторонников его позиции превысило большинство. Сенат проголосовал, и в 146 году до н.э. Сципион Младший стер Карфаген с лица Земли: его территория была распахана и засыпана солью. Великий город исчез бесследно, а призыв Катона пролетел сквозь тысячелетия
.

      Конечно, внушаемую установку полезно подтвердить аргументацией (о правилах использования которой мы говорили здесь, здесь и здесь), но и простое напоминание оказывает влияние на слушателя.

      В фильме "Основной инстинкт" Майкл Дуглас спрашивает у Шерон Стоун: "Джек Дэниелс", надеюсь, подойдет со льдом?". За включение этой фразы в сюжет, производители соответствующего виски заплатили создателям фильма 1 миллион 200 тысяч долларов. Видать, было за что платить, ведь такое растиражированное напоминание непременно даст всходы: миллионы зрителей-бражников получат руководство к действию сразу после окончания сеанса, женатые выпивохи - на ближайший пикник, а временные трезвенники - намек на покупки крепкого напитка в будущем.

      Иногда люди надеются за минуту убедить собеседника в том, что требует многократных напоминаний не один день ("купи слона", "продай козла") и, таким образом, допускают принципиальную ошибку. Получив отказ, они зачастую прекращают дальнейшие попытки влияния: "он абсолютно непробиваемый!". Но только мертвые неубеждаемы и убедить можно кого угодно в чем угодно - это дело техники и времени. Поэтому, если одна попытка убеждения не прошла, то вместо того, чтобы опускать руки и отказываться от дальнейшей борьбы, иногда полезней сказать себе: "еще не вечер!", настроиться на более длительную борьбу и повторять попытки.

      Метод может стать настоящим "промыванием мозгов" суггеренда (объекта влияния), если в его голову планомерно вдалбливать не одну внушаемую идею; а если внушением будет заниматься не один человек, а коллектив энтузиастов, вступивших в сговор, то можно довести его до такого состояния, когда он перестанет верить себе и будет искренне считать, что белое - это черное. Именно таким образом зарождается мода и в людские умы проникают стереотипы, суеверия, тупые лозунги, необоснованные догмы и всякие абсурдные идеи.

      Однажды в Пекине были разоблачены американские разведчики, которые шпионили против коммунистического Китая в пользу США, и китайцы решили их перевербовать так, чтобы они стали работать в пользу Китая, дезинформируя свое руководство, и чтобы ЦРУ не заподозрило подвоха. А для того, чтобы у пойманных резидентов это получалось от души и без фальши, необходимо было сменить их презрение к коммунистическим идеалам на уважение к ним. Для этого в течение нескольких месяцев бригада подкованных пропагандистов проводила с ними беседы в непринужденной форме о прелестях коммунизма и его преимуществах над капитализмом. В теории, ведь, идеи Маркса местами выглядят красиво: всё для блага человека, каждому по потребностям, а социалистическая плановая экономика в первую очередь ориентирована на удовлетворение потребностей общества, тогда как капиталистический свободный рынок со своими волчьими законами - на выколачивание денег из кошельков потребителей. Другое дело, что коммунисты перевернули естественную пирамиду человеческих интересов с ног на голову, пытаясь заставить людей, вопреки их природе, больше ценить общественное, а не личное (не многие ведь горят желанием подметать общий подъезд, если их квартира неухожена), но о неуклюжих попытках коллективизации китайцы старались умалчивать. Внушения с односторонней аргументацией, опять-таки, принесли плоды: через определенное время разоблаченные агенты ЦРУ прониклись к ним симпатией и стали искренними коммунистами. Промывание мозгов прошло успешно даже без использования наркотиков с электрошоками и без подавления воли пленников методом устрашения. Так американские шпионы стали китайскими.

      Метод действует благодаря тому, что, во-первых, человек, порой, сам толком не знает, чего он хочет, и даже самые категоричные точки зрения могут изменяться. А, во-вторых, внушаемые установки и убеждающие речи влияют на слушателя не только в момент произнесения, но оказывают длительное воздействие (особенно, когда он вспоминает о них в другом настроении, а вспоминать он будет тем чаще, чем чаще ему их напоминать, ведь повторение - свойство запоминания).

      Про изменчивость человеческих точек зрения мы уже говорили здесь. Такое бывает часто - сначала девушка считает парня обалдуем, а потом выходит за него замуж; или наоборот - сначала любовь с первого взгляда грезится навеки, а потом выходит развод. И еще вот что: "Каждый человек имеет некоторый горизонт взглядов. Когда он сужается и становится бесконечно малым, то превращается в точку. Тогда человек говорит: это моя точка зрения" (Давид Гилберт). Поэтому, убеждая оппонента, полезно помнить, что его точку зрения можно расширить до горизонта, состоящего из множества точек.
      По поводу же того, что убеждающая речь оказывает длительное влияние, приведу такой пример (у нас на курсах ораторского искусства и мастерства общения один парень рассказал):

      "Как-то ко мне пристал младший брат с просьбой: купи, говорит, мне автомобиль - "девятку", а то, мол, я деловой стал - как-никак восемнадцать лет прожил, и везде опаздываю. Я понимал, что никакой он не деловой, а просто у некоторых из его друзей стали появляться машины, и ему тоже хотелось игрушку, причем, стоящую немалых денег. Также я понимал, что все сопутствующие затраты (бензин, запчасти и гнутые бамперы) тоже лягут на мои плечи - и зачем мне неоправданные расходы? Поэтому его идея показалась мне абсурдной, и я решил, что еще не скоро куплю ему машину (если вообще куплю), во всяком случае, ни через год, ни через два - о чем я ему и сообщил. Но брат был настойчив и постоянно ныл и нудил - в общем, периодически напоминал мне про свою "девятку". И вот в один прекрасный вечер, когда я просто мирно отдыхал, и когда брата рядом и в помине не было, мне в голову пришла одна мысль - веский аргумент в пользу покупки автомобиля. Я подумал: "а вдруг что-нибудь случится со мной (ведь мы не знаем даже, что с нами будет через минуту) или с моими несчастными деньгами (ведь никто не может дать нам стопроцентных гарантий их сохранности), и тогда я сяду у разбитого корыта и скажу себе: "надо же, как бездарно получилось - лучше бы я брату машину купил". Этот аргумент показался мне разумным. И в итоге я купил ему машину месяца через два после того, как он мне о ней впервые заикнулся".

      В итоге старший брат убедил себя сам. Какие ассоциативные ряды породили в его голове тот веский для него аргумент - неизвестно (думаю, он и сам этого не знает). Ясно одно: он (аргумент) вряд ли появился бы у старшего брата, если бы младший не напоминал ему о машине. Как видим, иногда убеждающая речь действует на слушателя не столько во время произнесения, сколько потом.

      Стоит иметь в виду, что как бы категорично оппонент не отверг наше предложение, это не значит, что его позиция никак не изменилась - она слегка пошатнулась, т.к. мы нанесли по ней удар, только он не подал виду или сам еще пока этого не осознал. Но для того, чтобы свалить непреклонный столп, требуется не один толчок.

      Опять же, на курсах ораторского искусства учились брат с сестрой (брат в одиннадцатом классе, а сестра в восьмом). Подошли они ко мне и говорят: "у нас есть собака - такса по кличке Колбаска, и мы хотим еще одну - ротвейлера, а родители, особенно папа, против: "вторая собака в доме - лишняя проблема: вы, что ли, гулять с ней будете?". Мы говорим, что мы, конечно, но они, тем не мене, не соглашаются. Как нам убедить их в приобретении второй собаки?". Вторая собака в семье - вопрос довольно серьезный, решение которого требует времени. Поэтому тут, конечно же, напрашивается наш с вами долгосрочный метод убеждения, который я им и рекомендовал: убеждайте родителей терпеливо. Причем, иногда, говорю, аргументируйте, чтобы, например, при удобном случае можно было сказать: "а если бы у нас был ротвейлер, то он обязательно бы укусил того хулигана еще до того, как он пнул Колбаску" (и хвоста у него нет, которым Колбаска обычно дубасит по кровати, мешая спать по утрам - да мало ли какие у ротвейлера достоинства?). А иногда, говорю, просто напоминайте им о своем ротвейлере даже без всяких аргументов. И еще, говорю, когда купите его - обязательно мне позвоните и сообщите. И что же? Примерно через месяц после окончания курсов звонят и сообщают: "Купили! Такой хороший! Кличка - Буш".
      Подозреваю, что сейчас их папа доволен пополнением и любит Буша, как полноправного члена семьи, ведь точки зрения изменчивы
.

*    *    *

      Метод долгосрочного убеждения, как и любой другой, требует разумного использования: старайтесь правильно выбирать ситуацию - место, время и настроение объекта влияния - и действуйте ненавязчиво, иначе, убеждая начальника в повышении зарплаты не вовремя и не к месту, можно лишиться работы.

      Задайтесь целью, настройтесь решительно, продумайте аргументацию, наберитесь терпения - и действуйте. Хватайте смелую идею за шиворот! (Буду вам очень признателен, если вы потом сообщите мне о своих достижениях).


Феликс Кирсанов, написать автору

 

Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на сайт www.orator.ru (в интернете - гиперссылка) и на автора