Orator.ru  ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

Выпуск 38 Архив рассылки
УБЕЖДЕНИЕ: ТРЕБОВАНИЕ К АРГУМЕНТАМ



      Убедить можно кого угодно в чём угодно. Убеждение - это, прежде всего, дело времени и техники. Аргументация - один из основных методов убеждения. Чтобы убеждение было эффективным, аргументы должны быть качественными. - Обо всем таком мы говорили в прошлый раз (загляните сюда).

      В этом выпуске мы начнем (а в следующем закончим) говорить о некоторых других требованиях, которые следует предъявлять к аргументам для повышения эффективности убеждения.



Количество имеет значение


      При убеждении важно не только качество, но и количество аргументов. Десять аргументов вероятней убедят слушателя, нежели пять. Во-первых, если для вас самих ваш аргумент - десятый, то для вашего оппонента он вполне может быть первым в иерархии его приоритетов. Во-вторых, за час убеждающей речи слушатель, как правило, больше свыкается с ее убеждающим утверждением, чем за минуту. А, в-третьих, у каждого из нас где-то внутри есть счетчик, который фиксирует количество воспринятых аргументов, уравнивая их в качестве - и копеечные, и рублевые доводы для него одинаково равны единице. Данный счетчик имеет совещательный голос в противоречивом парламенте нашего сознания, в котором постоянно борются две основные фракции - горячая (эмоциональная) и холодная (разумная). И наш внутренний парламент под влиянием этого голоса может выдать в окружающий мир примерно такую декларацию: "да, уж, много всего хорошего было сказано, согласен - беру, не глядя".

      Научные работники, преподаватели вузов - всякие доценты с кандидатами, понимая роль количественного фактора в людских мозговых счетчиках, совершают подобные закулисные сговоры:
      - Федор Григорьевич, не будете ли вы так любезны включить меня в число соавторов своего труда "Статистическая проверка фактора пустоты"? А я оформлю вас соавтором в свой трактат: "Вирусный геморрой и желудочно-кишечный тракт".
      - Оп чём речь, Сидор Палыч, я бы не прочь!
      После такой сделки каждый из них состряпает по одному произведению, но оба засветятся в двух. И если сорок один сговорившийся таким образом горе-ученый напортачит всего лишь по одной какой-нибудь книженции с обширным списком из сорока фиктивных соавторов, то каждый из них в своём показушном резюме непременно выделит строчку: "автор и соавтор более сорока научных трудов". - Где тут фундаментальные труды, а где бестолковые брошюры - неясно. Мы-то с вами знаем, что каждый из них накатал не "более сорока", а одну сомнительную фантасмагорию. Обыватель же со своим счетчиком подумает: "ничего себе - считай, полсотни томов отгрохал - почти как Ленин!".


      Итак, для увеличения эффективности убеждения, приведите достаточное количество аргументов (конечно, их число не должно стремиться к бесконечности и важно учитывать ситуацию - регламент и терпение слушателей).



"Гомеров порядок" расположения аргументов


      Вы понимаете, что помимо качества и количества аргументов, для усиления убеждения важно и то, в какой последовательности вы будете потчевать ими своего слушателя. Если начать с десерта, а затем подать хрен с компотом, то это не будет блестяще.

      Был такой немецкий психолог XIX века Герман Эббингауз, который изучал человеческую память и вывел много всяких законов запоминания. Один из них - и вы, наверное, слышали о нем - гласит, что в любых информационных рядах наше внимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало и конец, а середина ряда быстрей стирается из памяти. Мы лучше воспринимаем первое и последнее.

      Нирмапер, нсмеортя на то, что в солавх эотй фазры все срднеие бвукы хоаинчто прмеашенеы, вы лкгео ее чаитете багрлаодя тмоу, что в кодажм ее слвое преавя и псоляндея бквуы нхадяостя на сиовх мсатех - должно быть, вы где-то читали такой прикол (именно читали, а не слышали, потому что на слух он воспринимается не так легко, как зрительно).

      Учитывая, что начало и конец информационного ряда воспринимаются лучше, чем его середина, то аргументы, имеющие различный вес, уместно расположить в такой последовательности:


СИЛЬНЫЙ,  слабее,  СЛАБЕЕ,  слабее…, самый сильнblЙ


      Такая череда аргументов, именуемая "гомеровым порядком" (от Гомера, который написал "Илиаду"), как правило, вызывает у слушателя больше впечатлений, чем какая-нибудь другая.

      Скажем, вы хотите принять на работу в качестве интернет-менеджера толкового специалиста, который нарасхват (например, Билла Гейтса, который обанкротился и махнул в Россию искать работу). Допустим, прогоревший Билл устал таскаться по собеседованиям и решил сам устроить конкурс среди предложений вакансий, и у вас для него нашелся следующий список заманчивых аргументов:
      - ежедневный бесплатный обед по нормативам министерства обороны;
      - ежегодная бесплатная поездка в два конца в плацкартном вагоне в любую точку России;
      - дармовая униформа с логотипом вашей фирмы на всю спину;
      - оклад 5000 у.е. в месяц (больше вы не осилите, т.к. это половина дохода вашей фирмы);
      - ежегодный оплачиваемый отпуск в размере 45 суток;
      - веселые праздничные вечеринки с водкой и плясками за счет фирмы;
      - персональный автомобиль "Газель" с вменяемым водителем.
      Конечно, каждому своё, но мне думается, что самый сильный аргумент из данного списка в условиях нашей современной действительности - это оклад. - Его следует оставить на закуску. Второй по силе - про отпуск. - С него следует начать. Остальные аргументы желательно расположить между этими двумя в порядке убывания их значимости (тут, конечно, индивидуальные приоритеты разных людей гуляют, как желают: пылкой особе, например, ближе водитель "Газели", а неутомимый обжора оценит сбалансированные обеды; но даже если вы слегка ошибетесь в середине списка - это пустячок; важней в начале и в конце разместить самые веские аргументы).


      Итак, для большей убедительности, расположите аргументы в "гомеровом порядке".


(продолжение следует)


Феликс Кирсанов, написать автору


 

Переиздание материалов статьи возможно только с обязательными ссылками на сайт www.orator.ru (в интернете - гиперссылка) и на автора